终身寿险、IUL、年金，凡是带现金价值的保险产品，销售时都会给你一份 illustration，中文常译作"演示表"或"计划书"。它通常三四十页，密密麻麻的数字，看起来像一份严谨的财务预测。
但它不是预测，是在一组假设下的计算结果，而那组假设是可以选的。学会读它，是买这类产品之前唯一必须掌握的技能。
第一步：找到"保证"和"非保证"两组列
每份演示表都有两组数字，有时在同一页并排，有时分在不同页：
保证列（Guaranteed）：保险公司按合同承诺的最坏情况：最低利率（IUL 通常是 0% 到 1%）、最高费用（合同允许的成本上限）。无论市场怎样，这一列的数字保险公司必须兑现。
非保证列（Non-Guaranteed / Current）：按当前的利率或分红率、当前的费用水平算出来的数字。这一列可以变，而且几十年里几乎一定会变。
销售演示时，讲的几乎全是非保证列。你该先看保证列。
第二步：看这几行
三四十年的逐年数据，只需要看五行：
- 第 10 年：现金价值 vs 累计保费。多数产品这时候现金价值仍低于已交保费，退保是亏的。看亏多少
- 第 20 年：非保证列的现金价值是否明显超过累计保费；保证列是否还在正数
- 65 岁那一行：你退休时的现金价值和身故赔付
- 85 岁那一行：保证列的保单还在不在。很多产品的保证列在 80 岁前后归零，意思是如果实际表现只达到保证水平，保单会在你 80 多岁时失效
- "保费停缴"那一行（如果有）：非保证列显示从某年起不用再交保费，这是最常被误解的一行
第三步：把演示利率往下调
非保证列用的是保险公司选的演示利率。IUL 的演示利率受监管规则限制（AG 49-A/B），通常在 5% 到 7% 之间；分红型终身寿险用当前分红率，通常 4% 到 6%。
要求销售人员重新跑一份 4% 的演示，再跑一份 3% 的。看现金价值和"保费停缴"那一行怎么变。上面那份 IUL 在 4% 下，85 岁的现金价值大约 $760,000，而不是 $1,690,000；"保费停缴"可能从第 15 年推迟到第 22 年，或者根本不成立。
如果销售人员不愿意跑，或者说"不会那么低的"，那是信号。
几个容易被带偏的地方
"保费停缴"不是免费的。 它的意思是从那年起用现金价值里的增长来付保费。前提是增长真的够，而这一点不保证。如果不够，要么继续缴，要么保单开始吃现金价值直到失效。
费用会涨。 IUL 和万能寿险的保险成本（COI）随年龄上升，70 岁后涨得很快。当前费用列是今天的费率，合同允许的最高费率在保证列里。两者差距可能很大。
"参与率"和"封顶"。 IUL 的指数账户不是直接拿指数回报，有封顶（比如 9%）、有参与率（比如 100% 或更低）、有保底（0%）。指数涨 20% 你拿 9%，跌 20% 你拿 0%。这些参数保险公司可以每年调整，通常向不利于你的方向。
保证列里的"保证"也有条件。 多数保证要求你按演示的保费足额、按时缴，少缴一期保证可能失效。
演示表不等于合同。 合同才是法律文件。演示表首页通常有一句"本演示不构成合同"。要真正知道你买了什么，读合同的费用表和保证条款。
买了之后：每年要一份 in-force illustration
保单生效后，每年向保险公司要一份当前有效保单的演示（in-force illustration）。它用你的实际账户余额、实际的利率和费用重新往后推。对照当初的销售演示，就知道保单是在轨道上还是在往下走。
多数人买了之后十几年没看过一眼。等到发现保单要失效，往往已经错过了补救的时间。
常见问题
保证列都是 0%，是不是这类产品都不该买？ 不是。保证列是最坏情况，不是预期。但它告诉你这个产品的下限在哪。如果下限是"78 岁保单失效、$450,000 全部损失"，你要问自己能不能接受这个风险，以及有没有别的工具能在下限更高的情况下达到同样的目的。
年金的演示表也这样读吗？ 类似。固定指数年金看"保证最低回报"和"当前封顶"，收入年金看"保证收入"和"非保证收入"两列。同样把演示利率往下调，同样看保证列。
销售说"这家公司历史上从没低过演示利率"，可信吗？ 历史不是承诺。过去二十年的利率环境和未来可能完全不同。而且演示利率是可以事后调整的，"没低过"可能是因为演示利率本身在往下调。
演示表展示的只是一种可能。分得清保证和非保证，就已经比多数买家清醒了。
本文为一般性教育资讯，不构成针对任何个人的投资、税务、法律或保险建议。文中案例为复合案例，由多位客户情况合并改写，非特定真实客户，不代表你会获得相同结果。税法逐年调整，采取行动前请结合自身情况咨询持证专业人士。